Czy mieli Państwo klientów z Chorwacji kupujących luksusowe domy w Nowym Jorku? Nie, ale współpracowałem z jednym chorwackim prawnikiem. Duże pieniądze pochodzą z Indii i Chin, Bliskiego Wschodu, zwłaszcza z Izraela i Dubaju, oraz z Ameryki Południowej. Kiedyś mieliśmy wielu klientów z Grecji i Irlandii, ale to było dziesięć lat temu i zniknęli wraz z recesją. Podobnie jest z Londynem; pieniądze wyparowały po głosowaniu w sprawie Brexitu. Wielu obcokrajowców decyduje się na zakup domów w Londynie zamiast w Nowym Jorku, ponieważ ceny są niższe ze względu na Brexit, a przynajmniej tak twierdzą.

Co sprawia, że rynek nowojorski jest wyjątkowy?

Aby być kupującym w Nowym Jorku, trzeba być zamożnym. Nasi nabywcy nieruchomości należą do 5% najbogatszych ludzi na świecie. Na Manhattanie ceny mieszkań jednopokojowych mogą sięgać 1 miliona dolarów, co oznacza, że jeśli je kupisz, będziesz spłacać kredyt hipoteczny, prowizje, opłaty i podatki, a mieszkanie będzie cię kosztować około 800 000 dolarów rocznie. Nie każdy może sobie na to pozwolić. Ludzie, którzy chcą posiadać dom w Nowym Jorku, zazwyczaj tam nie mieszkają, ponieważ żyją w innych częściach Ameryki. Większość naszych nabywców to inwestorzy, którzy inwestują z nadzieją, że w przyszłości nieruchomość będzie warta więcej. Oczywiście istnieje również mniejsza liczba osób, które kupują domy i mieszkania jako swoją pierwszą nieruchomość do zamieszkania.

W rozmowie przed wywiadem wspomniał Pan o 4-procentowej rentowności nieruchomości, ale nie wydaje się to dużo w porównaniu z innymi inwestycjami.

W rzeczywistości to coś więcej. Te 4% to tylko rentowność z wynajmu. Na przykład, jeśli kupisz nieruchomość za 1 milion dolarów, płacisz 6000 dolarów miesięcznie czynszu, co nie jest niczym niezwykłym. To 72 000 dolarów rocznie, z czego 32 000 dolarów pójdzie na podatki i utrzymanie, a Tobie zostanie 40 000 dolarów zysku, co stanowi 4%. Ale nowojorski rynek nieruchomości jest bardzo spekulacyjny. Jeśli sprzedasz tę nieruchomość za dziesięć lat za 2 miliony dolarów, po odjęciu 200 000 dolarów opłat, będziesz mieć 800 000 dolarów zysku, co daje 80 000 dolarów rocznie, czyli 8% rentowności. Zatem łącznie jest to 12%: 4% z dochodów z wynajmu i 8% ze spekulacji. Do tego należy dodać odliczenia podatkowe, około 1%. Jednym z powodów relatywnie niskich stóp zwrotu jest to, że nieruchomości są bezpieczną inwestycją; łatwo znaleźć podnajemców, więc Twoja nieruchomość nigdy nie będzie stała pusta. Ponieważ wszystkie budynki mają odźwiernych i konsjerżów, możesz mieszkać w Chorwacji i posiadać dom w Nowym Jorku, nigdy tam nie jadąc. Ktoś inny zajmie się Twoją nieruchomością. Kiedyś sprzedał 12 nieruchomości klientce, byłej prawniczce z Hongkongu, nigdy jej nie spotykając.

Chorwacja to zupełnie inny rynek – mały, z powolnymi korektami cen, a ponad 90% obywateli posiada własną nieruchomość. Jak można tu szukać paraleli?

Jeśli chcesz zwiększyć sprzedaż, musisz edukować potencjalnych nabywców na temat korzyści płynących z inwestowania w nieruchomości. To nie tylko decyzja o mieszkaniu, to największa inwestycja w Twoim życiu. Możesz założyć firmę, wynająć ją lub rozwiązać problem emerytury, sprzedając nieruchomość za trzykrotność jej pierwotnej ceny. Fakt, że większość ludzi posiada własną nieruchomość, jest zadziwiający, ale prawdopodobnie oznacza to, że mało się przemieszczacie. W Nowym Jorku posiada się nieruchomość przez około sześć do siedmiu lat; życie się zmienia, czasem potrzebujesz więcej miejsca, czasem mniej.

Jak to jest być brokerem luksusowych domów i mieszkań?

Zakup nieruchomości to ból głowy, ale to zabawna część życia, zaczynanie czegoś nowego. Tym właśnie zajmują się agenci nieruchomości w Nowym Jorku – pasjonują się życiem. 50% sprzedaży mieszkań to logika: patrzysz na odległość od szkoły, pracy, ile czasu spędzisz na dojazdach... Druga część historii to to, jak atrakcyjna jest nieruchomość. Żartobliwie mawiam, że pomagam zamożnym ludziom znaleźć lepsze i piękniejsze miejsce do kochania – tym właśnie się zajmuję. W swoim nowym domu chcą czuć się wyjątkowo, spodziewają się, że będą szczęśliwsi. Czy dom uczyni ich szczęśliwszymi? Nie, ale dostarczy im ekscytacji. To właśnie robimy. W jednym z budynków, w którym sprzedałem mieszkanie, mieszka Chelsea Clinton – właściwie to sprzedałem jej nieruchomość dziesięć lat temu. Ten budynek ma basen i siłownię na najwyższym piętrze, gdzie Chelsea Clinton ćwiczy codziennie od 18:00 do 19:00. A w Nowym Jorku wszyscy kochają Clintonów; ja też ich kocham. Zaplanowałem więc, że przyprowadzę nabywcę wieczorem; wjeżdżamy windą na najwyższe piętro i przez szklaną ścianę widać siłownię – ona tam ćwiczy. Efekt był taki: skoro apartament jest wystarczająco dobry dla Chelsea Clinton, to jest wystarczająco dobry i dla mnie. To mała sztuczka, ale sekretem jest natchnienie nieruchomości specjalną energią, która zainspiruje kupującego.

Jak technologia i media społecznościowe zmieniły reguły gry na rynku nieruchomości?

Aby być agentem odnoszącym sukcesy, musisz współpracować z wieloma nabywcami, co zajmuje mnóstwo czasu. Facebook to pułapka, tak naprawdę nie dostarcza wielu informacji. Oprogramowanie takie jak na przykład Perchwell pozwala nam prezentować nabywcom nieruchomości, nawet w najmniejszych szczegółach, i filtrować te, które najlepiej odpowiadają ich preferencjom. Facebook i Instagram świetnie nadają się do opowiadania historii dużej liczbie osób, ale bez szczegółów. LinkedIn jest dla nas szczególnie użyteczny, ponieważ nasi nabywcy, „decydenci”, spędzają na nim mniej czasu, ale podejmują więcej decyzji. W Nowym Jorku używamy najwięcej oprogramowania, ponieważ tam są największe pieniądze. Dużo łatwiej było pracować bez technologii; wtedy mieliśmy pełną kontrolę nad informacjami, a dziś są one głównie w rękach kupujących. To lepiej dla rynku jako całości, ponieważ zapewnia większą przejrzystość, ale gorzej dla naszych zarobków (uśmiech). Jeśli rynek chorwacki jest taki, że ludzie niewiele się przemieszczają, podobna technologia mogłaby pomóc go rozruszać.

Co jest kluczowe dla udanej sprzedaży?

To zdjęcia budują pasję do nieruchomości. Jeśli broker poświęci swój czas i pieniądze na wynajęcie fotografa, aby zrobił dobre zdjęcia, klienci rzadziej będą się wahać co do nieruchomości, w przeciwieństwie do sytuacji, gdy zdjęcia są słabe. Problem w tym, że zrobienie zdjęć kosztuje około 500, czasem nawet 800 dolarów, w zależności od nieruchomości. Jeśli luksusowa nieruchomość w Chorwacji kosztuje około 1 miliona euro, a prowizja brokera wynosi od 2 do 3%, to jest to znikoma część prowizji. Nie zapominaj, że po sprzedaży nieruchomości te same świetne zdjęcia pokażesz nowym nabywcom i stworzysz nowy biznes. Moja praca dosłownie wystrzeliła w pozytywnym sensie w ciągu ostatnich 12 lat, ponieważ wtedy mało kto robił świetne zdjęcia, a teraz robią je wszyscy. Robimy też wideo, w zależności od ceny nieruchomości; warto zapłacić kilka tysięcy dolarów za profesjonalny film z aktorami.

Ile Pan, jako broker nieruchomości, inwestuje w „staging”, czyli w dekorowanie nieruchomości przed zaprezentowaniem jej nabywcom?

W zeszłym roku wydałem około 260 000 dolarów na produkcję wideo, fotografię, organizowanie przyjęć dla kupujących, wynajmowanie profesjonalnych kucharzy i reklamę w gazetach... Staging, czyli dekorowanie nieruchomości, zazwyczaj obejmuje zakup mebli, zasłon i najdrobniejszych detali; w większości przypadków płaci za to właściciel. Czasami przynoszę lampę dla większej ilości światła lub obraz. Niedawno mieliśmy przypadek nieruchomości wartej 6 milionów dolarów, której właściciel zainwestował 120 000 dolarów w staging. To dużo, ale normalnie przygotowanie nieruchomości za 5 milionów dolarów kosztuje około 50 000 dolarów. Choć właściciel za to zapłaci, to ja kieruję procesem, aby mieć pewność, że nieruchomość wygląda dokładnie tak, jak chcę.

Czy staging ma sens w przypadku nieruchomości, które nie są luksusowe, powiedzmy mieszkania wartego 100 000 euro?

Wszystko zależy od matematyki. Jeśli staging może zainteresować więcej kupujących, być może uda się sprzedać mieszkanie za 106 000 euro. Z mojego doświadczenia wynika, że na 20 osób oglądających nieruchomość przypada jedna oferta, a potrzebuję przynajmniej trzech dobrych ofert, aby uzyskać dobrą cenę. Zatem potrzebuję co najmniej 60 kupujących, którzy przyjdą i obejrzą nieruchomość. Musisz obliczyć, czy warto wydać 2500 euro, jeśli zysk wyniesie 5000 euro. Wiele osób inwestuje zbyt dużo pieniędzy, które się nie zwracają.

Jak rynek i ceny odbiły się po kryzysie z 2008 roku?

Po upadku Lehman Brothers ceny nieruchomości gwałtownie spadły, linie kredytowe niemal wyschły, a ludzie tracili pracę. Przetrwałem ten okres, sprzedając ukończone nieruchomości kilku bankom. Ceny w końcu wzrosły, ale dziś widzimy, że znów spadają. Powód nie jest taki sam jak w 2008 roku; obecnie jest mniej nabywców zagranicznych, a na rynku panuje ogromna podaż nieruchomości. Sam nawet sprzedawałem nieruchomości; posiadam dom, w którym mieszkam, oraz budynek mieszkalny z 80 apartamentami.

Chorwacja nigdy nie będzie taka jak Nowy Jork czy Londyn; co poleciłby Pan lokalnym graczom na małym rynku?

Radziłbym im, żeby mnie nie słuchali (uśmiech), to nie jest mały rynek. Mieszkam poza Nowym Jorkiem w małym miasteczku, Cold Spring Harbor – to bardzo mała społeczność z relatywnie wysokimi cenami, nie przypomina miasta, ale ceny są podobne do chorwackich. Tam brokerzy zarabiają ponad milion dolarów rocznie. Wierzę, że mógłbym przeprowadzić się do Chorwacji i zarabiać milion dolarów rocznie na sprzedaży nieruchomości. Nie ma czegoś takiego jak mały rynek; trzeba po prostu rozpoznać jego potrzeby. Zobacz, gdzie następuje wzrost, jak zmieniają się potrzeby ludzi i na tym się skup.

O nas

Informacja

Usługi

O nas

Informacja

Usługi