Máte nejakých klientov z Chorvátska, ktorí kupujú luxusné nehnuteľnosti v New Yorku? Nie, ale pracoval som s jedným chorvátskym právnikom. Veľké peniaze prichádzajú z Indie a Číny, zo Stredného východu, najmä z Izraela a Dubaja, a z Južnej Ameriky. Kedysi sme mali veľa klientov z Grécka a Írska, ale to bolo pred desiatimi rokmi a zmizlo počas recesie. To isté platí pre Londýn; peniaze vyschli po hlasovaní o Brexite. Mnoho cudzincov si vyberá kupovať domy v Londíne namiesto New Yorku, pretože ceny sú nižšie kvôli Brexitu, aspoň tak hovoria.

Čo robí trh v New Yorku výnimočným?

Aby ste boli kupcom v New Yorku, musíte byť majetní. Naši kupci nehnuteľností patria medzi top 5 najbohatších ľudí na svete. Na Manhattane môžu jednopostieľkové apartmány dosahovať cenu 1 milión dolárov, čo znamená, že ak ho kúpite, platíte hypotéku, provízie, poplatky a dane – apartmán vás bude stáť okolo 800 000 dolárov ročne. To nie je niečo, čo si môže dovoliť každý. Ľudia, ktorí chcú vlastniť dom v New Yorku, zvyčajne tam nebývajú, pretože žijú v iných častiach Ameriky. Väčšina našich kupcov sú investori, ktorí investujú v nádeji, že nehnuteľnosť bude v budúcnosti viac stojiť. Samozrejme, existuje aj menší počet ľudí, ktorí kupujú domy a apartmány ako svoju prvú nehnuteľnosť na bývanie.

Vo svojom rozhovore pred rozhovorom ste spomínali 4 % výnos z nehnuteľností, ale nezdá sa to veľa v porovnaní s inými investíciami.

Vlastne je to viac. 4 % je len výnos z prenájmu. Napríklad, ak kúpite nehnuteľnosť za 1 milión dolárov, platíte 6 000 dolárov mesačne za prenájom, čo nie je nezvyčajné. To je 72 000 dolárov ročne, z ktorých 32 000 dolárov pôjde na dane a údržbu, a zostane vám 40 000 dolárov zisku, čo je 4 %. Ale trh s nehnuteľnosťami v New Yorku je veľmi špekulatívny. Ak túto nehnuteľnosť po desiatich rokoch predáte za 2 milióny dolárov, po odpočítaní 200 000 dolárov na poplatky budete mať 800 000 dolárov zisku, čo je 80 000 dolárov ročne, alebo 8 % výnos. Celkovo teda 12 %: 4 % z príjmu z prenájmu a 8 % zo špekulácie. Plus treba pripočítať daňové odpočty, približne 1 %. Jedným z dôvodov relatívne nízkych výnosov je, že nehnuteľnosti sú bezpečnou investíciou; môžete ľahko nájsť podnájomníkov, takže vaša nehnuteľnosť nikdy nebude prázdna. Keďže všetky budovy majú vrátnika a concierge, môžete žiť v Chorvátsku a vlastniť dom v New Yorku bez toho, aby ste tam museli chodiť. Niečím iným sa postará o vašu nehnuteľnosť. Jedného klienta, bývalú právničku z Hongkongu, som raz predal 12 nehnuteľností, ani som sa s ňou osobne nestretol.

Chorvátsko je úplne iný trh, malý, s pomalými úpravami cien a viac ako 90 % občanov vlastní vlastnú nehnuteľnosť. Ako je možné nájsť paralely?

Ak chcete zvýšiť predaj, musíte vzdelávať potenciálnych kupcov o výhodách investovania do nehnuteľností. Nie je to len rozhodnutie o bývaní, ale najväčšia investícia vášho života. Môžete založiť podnik, prenajať ho alebo vyriešiť problém dôchodku, keď predáte nehnuteľnosť za trojnásobok pôvodnej ceny. Skutočnosť, že väčšina ľudí vlastní svoj dom, je úžasná, ale pravdepodobne to znamená, že sa veľmi nepohybujete. V New Yorku vlastníte nehnuteľnosť približne šesť až sedem rokov, život sa mení, niekedy potrebujete viac priestoru, niekedy menej.

Ako je to byť maklérom pre luxusné domy a apartmány?

Bolesti hlavy prináša kúpa nehnuteľností, ale je to zábavná časť života, začať niečo nové. To je to, čo realitní makléri v New Yorku robia – sú nadšení pre život. 50 % rezidenčných predajov je logika: pozeráte sa na vzdialenosť od školy, práce, koľko času strávite dochádzaním… Druhá časť príbehu je, aká sexy je nehnuteľnosť. V žarte zvyčajne hovorím, že pomáham bohatým ľuďom nájsť lepšie a krajšie miesto na lásku, to je to, čo robím. V ich novom dome chcú cítiť sa výnimočne, očakávajú, že budú šťastnejší. Urobí ich dom šťastnejším? Nie, ale prinesie im vzrušenie. To je to, čo robíme. V jednej budove, kde som predal apartmán, býva Chelsea Clinton, a pred desiatimi rokmi som jej predal nehnuteľnosť. Tá budova má bazén a telocvičňu na najvyššom poschodí, kde Chelsea Clinton cvičí každý deň od 18 do 19 hodiny. A v New Yorku všetci milujú Clintonovcov; aj ja milujem Clintonovcov. Tak som plánoval priniesť kupca večer; vozdvihneme sa výťahom na najvyššie poschodie a cez sklenenú stenu vidíte telocvičňu – je tam a cvičí. Efekt bol: ak je apartmán dostatočne dobrý pre Chelsea Clinton, je dostatočný aj pre mňa. To je malý trik, ale tajomstvo je v tom, že nehnuteľnosť naplníte špeciálnou energiou, ktorá inšpiruje kupca.

Ako technológie a sociálne siete zmenili pravidlá hry na trhu s nehnuteľnosťami?

Aby ste boli úspešný agent, musíte pracovať s mnohými kupcami, čo zaberá veľa času. Facebook je pasca, v skutočnosti neposkytuje veľa informácií. Softvéry ako Perchwell, napríklad, nám umožňujú prezentovať nehnuteľnosti až do najmenšieho detailu kupcom a filtrovať, ktoré sú najvhodnejšie pre ich preferencie. Facebook a Instagram sú skvelé na rozprávanie príbehu veľkému počtu ľudí, ale bez detailov. LinkedIn je pre nás obzvlášť užitočný, pretože naši kupci, „rozhodovatelia“, trávia menej času na LinkedIn, ale robia viac rozhodnutí. Používame najviac softvéru v New Yorku, pretože tam je najviac peňazí. Bolo oveľa jednoduchšie pracovať bez technológií; potom sme mali kontrolu nad informáciami a dnes je to väčšinou v rukách kupcov. To je lepšie pre trh ako celok, pretože poskytuje väčšiu transparentnosť, ale je to zlé pre naše zárobky (usmieva sa). Ak je chorvátsky trh taký, kde ľudia sa nepohybujú veľa, podobná technológia by mohla pomôcť vášmu trhu dostať sa do pohybu.

Čo je rozhodujúce pre úspešný predaj?

Fotografie sú tie, ktoré vytvárajú vášeň pre nehnuteľnosť. Ak maklér investuje svoj čas a peniaze do najatia fotografa na dobré fotografie, klienti zriedka budú váhať pri nehnuteľnosti, na rozdiel od zlých fotiek. Problém je, že fotografovanie stojí okolo 500 dolárov, niekedy aj 800, v závislosti od nehnuteľnosti. Ak luxusná nehnuteľnosť v Chorvátsku stojí okolo 1 milión eur a provízia makléra je medzi 2 a 3 %, je to nepatrná časť provízie. Nezabudnite, že po predaji nehnuteľnosti ukážete rovnaké skvelé fotografie novým kupcom a vytvoríte nový biznis. Moja práca sa doslova explodovala pozitívne za posledných 12 rokov, pretože vtedy len málo ľudí robilo skvelé fotografie, teraz to robí každý. Robíme aj videá, v závislosti od ceny nehnuteľnosti; stojí to pár tisíc dolárov za profesionálne video s hercami.

Koľko investujete ako realitný maklér do „stagingu“ nehnuteľnosti, alebo inak povedané, do jej dekorácie pred prezentáciou kupcom?

Minulý rok som vynaložil okolo 260 000 dolárov na produkciu videí, fotografovanie, organizovanie párty pre kupcov, najímanie profesionálnych kuchárov a reklamu v novinách… Staging alebo dekorovanie nehnuteľnosti zvyčajne zahŕňa nákup nábytku, záclon a najmenších detailov; vo väčšine prípadov za to platí vlastník. Niekedy prinesiem lampu pre viac svetla alebo obraz. Nedávno sme mali prípad nehnuteľnosti v hodnote 6 miliónov dolárov, ktorého vlastník investoval 120 000 dolárov do stagingu. Je to veľa, ale zvyčajne staging nehnuteľnosti za 5 miliónov stojí okolo 50 000 dolárov. Hoci vlastníci za to platia, ja som ten, kto vedie proces, aby nehnuteľnosť vyzerala presne tak, ako chcem.

Má zmysel staging pre ne‑luxusné nehnuteľnosti, povedzme pre apartmán v hodnote 100 000 eur?

Závisí to od výpočtu. Ak staging môže zaujať viac kupcov, možno môžete predať apartmán za 106 000 eur. Z mojej skúsenosti z 20 ľudí, ktorí vidia nehnuteľnosť, dostanem jednu ponuku a potrebujem aspoň tri dobré ponuky, aby som získal dobrú cenu. Takže potrebujem aspoň 60 kupcov, ktorí prídu a pozrú si nehnuteľnosť. Musíte si vypočítať, či sa oplatí minúť 2 500 eur, keď profit je 5 000 eur. Mnoho ľudí investuje príliš veľa peňazí, ktoré sa nevrátia.

Ako sa trh a ceny zotavili od krízy v roku 2008?

Po kolapse Lehman Brothers ceny nehnuteľností spadli, úverové linky takmer vyschli a ľudia prišli o zamestnanie. Prežil som to obdobie predajom dokončených nehnuteľností niektorým bankám. Ceny postupne opäť rástli, ale dnes ich opäť vidíme padať. Dôvod nie je rovnaký ako v roku 2008; teraz je menej zahraničných kupcov a na trhu je masívna ponuka nehnuteľností. Dokonca som sám predával nehnuteľnosti a vlastním dom, v ktorom bývam, a bytový dom s 80 bytmi.

Chorvátsko nikdy nebude ako New York alebo Londýn; čo by ste odporučili miestnym hráčom na malom trhu?

Odporúčal by som im, aby ma nepočúvali (usmieva sa), nie je to malý trh. Žijem mimo New Yorku v malom meste Cold Spring Harbor, je to veľmi malá komunita s relatívne vysokými cenami, nie ako mesto, ale podobne ako chorvátske ceny. Tam makléri zarábajú viac ako milión dolárov ročne. Verím, že by som mohol presťahovať do Chorvátska a zarábať milión dolárov ročne predajom nehnuteľností. Neexistuje také niečo ako malý trh; treba len rozpoznať jeho potreby. Pozrite sa, kde sa deje rast, ako sa menia potreby ľudí, a zamerajte sa na to.

O nás

Informácie

Služby

O nás

Informácie

Služby