Ali imate kakšne stranke iz Hrvaške, ki kupujejo luksuzne domove v New Yorku? Ne, vendar sem sodeloval z enim hrvaškim odvetnikom. Veliki denar prihaja iz Indije in Kitajske, Bližnjega vzhoda, zlasti Izraela in Dubaja, ter iz Južne Amerike. Imeli smo veliko strank iz Grčije in Irske, a to je bilo pred desetimi leti in je izginilo zaradi recesije. Enako je v Londonu; denar je izginil po referendumih o Brexitu. Mnogo tujcev se odloča kupiti domove v Londonu namesto v New Yorku, ker so cene nižje zaradi Brexita, vsaj tako pravijo.

Kaj je poseben pri trgu v New Yorku?

Da bi bil kupec v New Yorku, morate biti dobro nastavljeni. Naši kupci nepremičnin spadajo med top 5 najbogatejših ljudi na svetu. Na Manhattnu se enosobni apartmaji lahko prodajajo za 1 milijon dolarjev, kar pomeni, da če ga kupite, plačate hipoteko, provizije, pristojbine in davke; apartmaij vas bo stal okoli 800.000 dolarjev na leto. To ni nekaj, kar si lahko privoščijo vsi. Ljudje, ki si želijo imeti dom v New Yorku, običajno tam ne bodo živeli, ker živijo v drugih delih Amerike. Večina naših kupcev so vlagatelji, ki vlagajo v upanju, da bo vrednost nepremičnine v prihodnosti višja. Seveda obstaja tudi manjše število ljudi, ki kupujejo domove in apartmaje kot svojo prvo lastnino za bivanje.

V pogovoru pred intervjujem ste omenili 4‑% donos na nepremičnine, vendar se zdijo majhni v primerjavi z drugimi naložbami.

Dejansko je več. 4 % je le najemninski donos. Na primer, če kupite nepremičnino za 1 milijon dolarjev, plačujete 6.000 dolarjev na mesec najemnine, kar ni nenavadno. To je 72.000 dolarjev na leto, od tega gre 32.000 dolarjev za davke in vzdrževanje, ostane vam 40.000 dolarjev dobička, kar je 4 %. Vendar je trg nepremičnin v New Yorku zelo spekulativen. Če to nepremičnino prodate čez deset let za 2 milijona dolarjev, po odštetju 200.000 dolarjev provizij, imate 800.000 dolarjev dobička, kar je 80.000 dolarjev na leto, oziroma 8 % donos. Skupaj torej 12 %: 4 % iz najemninskega dohodka in 8 % iz spekulacije. Poleg tega je treba upoštevati davčne olajšave, okoli 1 %. Eden od razlogov za relativno nizke donose je, da je nepremičnina varna naložba; lahko enostavno najdete podnajemnike, tako da vaša nepremičnina nikoli ne bo prazna. Ker imajo vse stavbe portirje in konsijerže, lahko živite na Hrvaškem in imate dom v New Yorku, ne da bi kdajkoli morali iti tja. Nekdo drug bo skrbel za vašo nepremičnijo. Enkrat sem prodal 12 nepremičnin stranki, bivši odvetnici iz Hongkonga, ne da bi se sploh srečala.

Hrvaška je povsem drugačen trg, majhen, s počasnimi prilagoditvami cen, in več kot 90 % državljanov ima lastno nepremičnino. Kako lahko najdemo vzporednice?

Če želite povečati prodajo, morate potencialne kupce izobraziti o prednostih vlaganja v nepremičnine. Gre ne le za odločitev o bivanju, temveč za največjo naložbo v vašem življenju. Lahko začnete podjetje, ga oddate v najem ali razrešite problem upokojitve, ko prodajate nepremičnino za trikratno ceno. Dejstvo, da večina ljudi ima lastno nepremičnino, je osupljivo, a verjetno pomeni, da se premikajo malo. V New Yorku imate nepremičnino približno šest do sedem let, vaše življenje se spremeni, včasih potrebujete več prostora, včasih manj.

Kakšno je biti posrednik za luksuzne domove in apartmaje?

Glavobol je nakup nepremičnin, a je to zabaven del življenja, nekaj novega. To je, kar počnejo agenti za nepremičnine v New Yorku – strastni so do življenja. 50 % prodaje stanovanj je logika: gledate razdaljo do šole, službe, koliko časa boste preživeli v prevozu… Drugi del zgodbe je, kako seksi je nepremičnina. V šali običajno rečem, da pomagam bogatim ljudem najti boljši in lepši kraj za ljubezen, to je moje delo. V njihovem novem domu želijo čutiti posebno, pričakujejo, da bodo srečnejši. Bo dom to naredil? Ne, a bo jim dal vznemirjenje. To je, kar počnemo. V eni stavbi, kjer sem prodal apartma, živi Chelsea Clinton, in pred desetimi leti sem ji prodal nepremičnino. Ta stavba ima bazen in telovadnico na zadnjem nadstropju, kjer Chelsea Clinton vadí vsak dan od 18. do 19. ure. V New Yorku vsi obožujejo Clintonove; jaz tudi obožujem Clintonove. Tako sem načrtoval, da kupca pripeljem zvečer; zasedemo dvigalo do zadnjega nadstropja, skozi stekleno steno vidite telovadnico – tam je ona na vadbi. Učinek je bil: če je apartma dovolj dober za Chelsea Clinton, je dovolj dober tudi zame. To je majhen trik, a skrivnost je v tem, da v nepremičnino vdelamo posebno energijo, ki navdihuje kupca.

Kako sta tehnologija in družbena omrežja spremenila pravila igre na trgu nepremičnin?

Da bi bil uspešen agent, morate delati z veliko kupcev, kar vzame veliko časa. Facebook je past, res ne ponuja veliko informacij. Programska oprema, kot je Perchwell, na primer, nam omogoča predstaviti nepremičnine do najmanjšega detajla kupcem in filtrirati, katere so najbolj primerne za njihove preference. Facebook in Instagram sta odlična za pripovedovanje zgodbe velikemu številu ljudi, a brez podrobnosti. LinkedIn je zlasti uporaben za nas, ker naši kupci, "odločevalci", porabijo manj časa na LinkedInu, a sprejmejo več odločitev. Uporabljamo največ programske opreme v New Yorku, ker je tam največ denarja. Bilo je veliko lažje delati brez tehnologije; takrat smo imeli nadzor nad informacijami, danes pa so informacije večinoma v rokah kupcev. To je boljše za trg kot celoto, ker prinaša večjo preglednost, a slabo za naše zaslužke (nasmešek). Če je hrvaški trg takšen, kjer se ljudje premikajo malo, podobna tehnologija bi lahko pomagala vašemu trgu, da se začne gibati.

Kaj je ključno za uspešno prodajo?

Fotografije so tiste, ki ustvarjajo strast do nepremičnine. Če posrednik porabi svoj čas in denar za najem fotografa, da posname dobre fotografije, se bodo kupci redko dvomili o nepremičnini, nasproti ko so fotografije slabe. Problem je, da fotografiranje stane okoli 500 dolarjev, včasih tudi 800 dolarjev, odvisno od nepremičnine. Če luksuzna nepremičnina v Hrvaški stane okoli 1 milijon evrov, in posrednikova provizija je med 2 in 3 %, je to zanemarljiv del provizije. Ne pozabite, da po prodaji nepremičnine pokažete iste odlične fotografije novim kupcem in ustvarite novo poslovanje. Moje delo se je v zadnjih 12 letih dobesedno razraslo v pozitivno smer, ker takrat le malo ljudi je delalo odlične fotografije, danes pa vsi. Prav tako delamo video posnetke, odvisno od cene nepremičnine; vreden je nakup nekaj tisoč dolarjev za profesionalni video z igralci.

Koliko vi, kot posrednik za nepremičnine, investirate v "staging" nepremičnine, oziroma v dekoracijo, preden jo predstavite kupcem?

Prejšnje leto sem porabil okoli 260.000 dolarjev za produkcijo videa, fotografijo, organizacijo zabav za kupce, najem profesionalnih kuharjev in oglaševanje v časopisih… Staging ali ureditev nepremičnine običajno vključuje nakup pohištva, zaves in najmanjših podrobnosti; v večini primerov lastnik plača. Včasih prinesem dodatno svetilko za več svetlobe ali sliko. Nedavno smo imeli primer nepremičnine v vrednosti 6 milijonov dolarjev, katerega lastnik je investiral 120.000 dolarjev v staging. To je veliko, a običajno staging za 5‑milijonsko nepremičnino stane okoli 50.000 dolarjev. Čeprav lastnik plača, jaz vodim proces, da zagotovim, da nepremičnina izgleda natanko, kot si želim.

Ali ima staging smisel pri nepremičninah, ki niso luksuzne, recimo za apartma v vrednosti 100.000 evrov?

Vse je odvisno od izračuna. Če staging lahko pritegne več kupcev, morda lahko prodate apartma za 106.000 evrov. Po moji izkušnji iz 20 ljudi, ki si ogledajo nepremičnino, dobim eno ponudbo, potrebujem pa vsaj tri dobre ponudbe, da dobim dobro ceno. Torej potrebujem vsaj 60 kupcev, ki pridejo in si ogledajo nepremičnino. Morate izračunati, ali se splača porabiti 2.500 evrov, če je dobiček 5.000 evrov. Veliko ljudi investira preveč denarja, ki se ne povrne.

Kako se je trg in cene povrnila od krize 2008?

Po propadu Lehman Brothers so se cene nepremičnin sesale, kreditne linije skoraj izginile, ljudje so izgubili službe. Ostanil sem v tem obdobju tako, da sem prodajal dokončane nepremičnine nekaj bankam. Cene so se sčasoma spet dvignile, a danes jih ponovno opazujemo padanje. Razlog ni enak kot leta 2008; zdaj je manj tujih kupcev in na trgu je ogromna ponudba nepremičnin. Tudi sam sem prodajal nepremičnine in imam dom, kjer živim, ter stavbo z 80 apartmaji.

Hrvaška se nikoli ne bo razvila kot New York ali London; kaj bi priporočili lokalnim akterjem na majhnem trgu?

Priporočil bi jim, naj me ne poslušajo (nasmešek), to ni majhen trg. Živim izven New Yorka v majhnem mestu Cold Spring Harbor, ki je zelo majhna skupnost z relativno visokimi cenami, ne kot mesto, a podobno hrvaškim cenam. Tam posredniki zaslužijo več kot milijon dolarjev na leto. Verjamem, da bi se lahko preselil v Hrvaško in zaslužil milijon dolarjev na leto s prodajo nepremičnin. Ni takega, kot je majhen trg; morate le prepoznati njegove potrebe. Pogledajte, kje se dogaja rast, kako se spreminjajo potrebe ljudi, in se osredotočite na to.

O nas

Informacije

Storitve

O nas

Informacije

Storitve