Hatten Sie schon Kunden aus Kroatien, die Luxusimmobilien in New York gekauft haben? Nein, aber ich habe mit einem kroatischen Anwalt zusammengearbeitet. Das große Geld kommt aus Indien und China, dem Nahen Osten, insbesondere Israel und Dubai, sowie aus Südamerika. Früher hatten wir viele Kunden aus Griechenland und Irland, aber das war vor zehn Jahren und verschwand mit der Rezession. Dasselbe gilt für London; nach dem Brexit-Votum versiegte das Geld. Viele Ausländer entscheiden sich dafür, Häuser in London statt in New York zu kaufen, weil die Preise aufgrund des Brexits niedriger sind, zumindest sagen sie das.

Was macht den New Yorker Markt so besonders?

Um Käufer in New York zu sein, muss man wohlhabend sein. Unsere Immobilienkäufer gehören zu den obersten 5 % der reichsten Menschen der Welt. Auf Manhattan können Einzimmerwohnungen 1 Million Dollar erreichen. Das bedeutet: Wenn man sie kauft, Hypothek, Provisionen, Gebühren und Steuern zahlt, kostet die Wohnung etwa 800.000 Dollar pro Jahr. Das kann sich nicht jeder leisten. Menschen, die in New York ein Eigenheim besitzen wollen, leben meist nicht dort, sondern in anderen Teilen Amerikas. Die meisten unserer Käufer sind Investoren, die in der Hoffnung investieren, dass die Immobilie in Zukunft mehr wert sein wird. Natürlich gibt es auch eine kleinere Anzahl von Menschen, die Häuser und Wohnungen als Erstwohnsitz kaufen.

In Ihrem Gespräch vor dem Interview erwähnten Sie eine Rendite von 4 % bei Immobilien, aber das scheint im Vergleich zu anderen Anlagen nicht viel zu sein.

Eigentlich ist es mehr als das. Die 4 % sind nur die Mietrendite. Wenn Sie zum Beispiel eine Immobilie für 1 Million Dollar kaufen, zahlen Sie 6.000 Dollar Miete pro Monat, was nicht ungewöhnlich ist. Das sind 72.000 Dollar pro Jahr, wovon 32.000 Dollar für Steuern und Instandhaltung draufgehen, und Ihnen bleiben 40.000 Dollar Gewinn, also 4 %. Aber der New Yorker Immobilienmarkt ist sehr spekulativ. Wenn Sie diese Immobilie in zehn Jahren für 2 Millionen Dollar verkaufen, haben Sie nach Abzug von 200.000 Dollar Gebühren 800.000 Dollar Gewinn, was 80.000 Dollar pro Jahr oder 8 % Rendite entspricht. Insgesamt sind es also 12 %: 4 % aus den Mieteinnahmen und 8 % aus der Spekulation. Dazu kommen noch die Steuerabzüge, etwa 1 %. Einer der Gründe für die relativ niedrigen Renditen ist, dass Immobilien eine sichere Anlage sind; man findet leicht Untermieter, sodass die Immobilie nie leer steht. Da alle Gebäude über Pförtner und Concierges verfügen, können Sie in Kroatien leben und ein Haus in New York besitzen, ohne jemals dorthin reisen zu müssen. Jemand anderes kümmert sich um Ihr Eigentum. Ich habe einmal 12 Immobilien an eine Kundin verkauft, eine ehemalige Anwältin aus Hongkong, ohne sie jemals getroffen zu haben.

Kroatien ist ein völlig anderer Markt, klein, mit langsamen Preisanpassungen, und über 90 % der Bürger besitzen ihre eigene Immobilie. Wie lassen sich da Parallelen ziehen?

Wenn Sie den Absatz steigern wollen, müssen Sie potenzielle Käufer über die Vorteile einer Immobilieninvestition aufklären. Es ist nicht nur eine Entscheidung über den Wohnraum, sondern die größte Investition Ihres Lebens. Sie können ein Unternehmen gründen, die Immobilie vermieten oder das Problem der Altersvorsorge lösen, wenn Sie die Immobilie zum dreifachen ursprünglichen Preis verkaufen. Die Tatsache, dass die meisten Menschen ihr eigenes Eigentum besitzen, ist erstaunlich, aber es bedeutet wahrscheinlich, dass man nicht oft umzieht. In New York besitzt man eine Immobilie etwa sechs bis sieben Jahre; das Leben ändert sich, manchmal braucht man mehr Platz, manchmal weniger.

Wie ist es, ein Makler für Luxushäuser und -wohnungen zu sein?

Der Kauf von Immobilien bereitet Kopfzerbrechen, aber es ist ein unterhaltsamer Teil des Lebens, etwas Neues zu beginnen. Das ist es, was Immobilienmakler in New York tun – sie sind leidenschaftlich, was das Leben angeht. 50 % der Wohnungsverkäufe sind Logik: Man schaut auf die Entfernung zur Schule, zur Arbeit, wie viel Zeit man mit Pendeln verbringt... Der andere Teil der Geschichte ist, wie „sexy“ die Immobilie ist. Als Scherz sage ich meistens, dass ich wohlhabenden Menschen helfe, einen besseren und schöneren Ort zum Lieben zu finden – das ist es, was ich tue. In ihrem neuen Zuhause wollen sie sich besonders fühlen, sie erwarten, glücklicher zu sein. Wird das Haus sie glücklicher machen? Nein, aber es wird ihnen Aufregung verschaffen. Das ist es, was wir tun. In einem Gebäude, in dem ich eine Wohnung verkauft habe, lebt Chelsea Clinton; tatsächlich habe ich ihr vor zehn Jahren eine Immobilie verkauft. Dieses Gebäude hat einen Pool und ein Fitnessstudio im obersten Stockwerk, wo Chelsea Clinton jeden Tag von 18 bis 19 Uhr trainiert. Und in New York liebt jeder die Clintons; ich liebe die Clintons auch. Also plante ich, den Käufer am Abend mitzubringen; wir fahren mit dem Aufzug in den obersten Stock, und durch die Glaswand sieht man das Fitnessstudio – sie ist dort und trainiert. Der Effekt war: Wenn die Wohnung gut genug für Chelsea Clinton ist, ist sie auch gut genug für mich. Das ist ein kleiner Trick, aber das Geheimnis ist, die Immobilie mit einer besonderen Energie zu erfüllen, die den Käufer inspiriert.

Wie haben Technologie und soziale Medien die Spielregeln auf dem Immobilienmarkt verändert?

Um ein erfolgreicher Makler zu sein, muss man mit vielen Käufern zusammenarbeiten, was viel Zeit in Anspruch nimmt. Facebook ist eine Falle; es liefert nicht wirklich viele Informationen. Software wie Perchwell zum Beispiel ermöglicht es uns, Immobilien bis ins kleinste Detail zu präsentieren und zu filtern, welche am besten zu den Vorlieben der Käufer passen. Facebook und Instagram sind großartig, um einer großen Anzahl von Menschen eine Geschichte zu erzählen, aber ohne Details. LinkedIn ist für uns besonders nützlich, weil unsere Käufer, die „Entscheidungsträger“, weniger Zeit auf LinkedIn verbringen, aber dort mehr Entscheidungen treffen. Wir nutzen in New York am meisten Software, weil dort das meiste Geld ist. Es war viel einfacher, ohne Technologie zu arbeiten; damals hatten wir die volle Kontrolle über die Informationen, heute liegen sie größtenteils in den Händen der Käufer. Das ist besser für den Markt als Ganzes, weil es für mehr Transparenz sorgt, aber es ist schlecht für unseren Verdienst (lächelnd). Wenn der kroatische Markt so ist, dass die Menschen nicht oft umziehen, könnte eine ähnliche Technologie helfen, Ihren Markt in Schwung zu bringen.

Was ist entscheidend für einen erfolgreichen Verkauf?

Fotografien sind es, die Leidenschaft für die Immobilie wecken. Wenn ein Makler Zeit und Geld investiert, um einen Fotografen für gute Fotos zu engagieren, werden Kunden selten an der Immobilie zweifeln, im Gegensatz dazu, wenn die Fotos schlecht sind. Das Problem ist, dass das Fotografieren etwa 500 bis 800 Dollar kostet, je nach Immobilie. Wenn eine Luxusimmobilie in Kroatien etwa 1 Million Euro kostet und die Maklerprovision zwischen 2 und 3 % liegt, ist das ein vernachlässigbarer Teil der Provision. Vergessen Sie nicht, dass Sie nach dem Verkauf der Immobilie dieselben großartigen Fotos neuen Käufern zeigen und neues Geschäft generieren können. Mein Job ist in den letzten 12 Jahren buchstäblich explodiert, weil damals nur wenige Leute großartige Fotos machten, heute macht es jeder. Wir machen auch Videos, je nach Preis der Immobilie; es lohnt sich, ein paar tausend Dollar für ein professionelles Video mit Schauspielern zu zahlen.

Wie viel investieren Sie als Immobilienmakler in das „Staging“ der Immobilie, also in die Dekoration vor der Präsentation für Käufer?

Letztes Jahr habe ich etwa 260.000 Dollar für Videoproduktion, Fotografie, das Organisieren von Partys für Käufer, das Engagement professioneller Köche und Anzeigen in Zeitungen ausgegeben... Das Staging, also das Einrichten der Immobilie, umfasst normalerweise den Kauf von Möbeln, Vorhängen und kleinsten Details; in den meisten Fällen zahlt der Eigentümer dafür. Manchmal bringe ich eine Lampe für mehr Licht oder ein Gemälde mit. Wir hatten vor kurzem einen Fall einer 6 Millionen Dollar teuren Immobilie, deren Eigentümer 120.000 Dollar in das Staging investierte. Das ist viel, aber normalerweise kostet das Staging einer 5-Millionen-Dollar-Immobilie etwa 50.000 Dollar. Obwohl der Eigentümer dafür bezahlt, bin ich derjenige, der den Prozess leitet, um sicherzustellen, dass die Immobilie genau so aussieht, wie ich es möchte.

Macht Staging auch bei Nicht-Luxusimmobilien Sinn, zum Beispiel bei einer Wohnung im Wert von 100.000 Euro?

Das hängt ganz von der Rechnung ab. Wenn Staging mehr Käufer interessieren kann, können Sie die Wohnung vielleicht für 106.000 Euro verkaufen. Nach meiner Erfahrung erhalte ich von 20 Personen, die die Immobilie besichtigen, ein Angebot, und ich brauche mindestens drei gute Angebote, um einen guten Preis zu erzielen. Ich brauche also mindestens 60 Käufer, die zur Besichtigung kommen. Sie müssen kalkulieren, ob es sich lohnt, 2.500 Euro auszugeben, wenn der Gewinn 5.000 Euro beträgt. Viele Menschen investieren zu viel Geld, das nicht zurückkommt.

Wie haben sich der Markt und die Preise seit der Krise von 2008 erholt?

Nach dem Zusammenbruch von Lehman Brothers stürzten die Immobilienpreise ab, Kreditlinien versiegten fast und die Menschen verloren ihre Jobs. Ich habe diese Zeit überlebt, indem ich fertiggestellte Immobilien an einige Banken verkaufte. Die Preise stiegen schließlich wieder an, aber heute sehen wir, dass sie erneut fallen. Der Grund ist nicht derselbe wie 2008; es gibt jetzt weniger ausländische Käufer und ein massives Überangebot an Immobilien auf dem Markt. Ich habe selbst Immobilien verkauft und besitze ein Haus, in dem ich lebe, sowie ein Wohngebäude mit 80 Wohnungen.

Kroatien wird nie wie New York oder London sein; was würden Sie lokalen Akteuren auf einem kleinen Markt empfehlen?

Ich würde ihnen raten, nicht auf mich zu hören (lächelnd), es ist kein kleiner Markt. Ich lebe außerhalb von New York in einer kleinen Stadt namens Cold Spring Harbor. Das ist eine sehr kleine Gemeinde mit relativ hohen Preisen, nicht wie eine Großstadt, aber ähnlich wie die kroatischen Preise. Dort verdienen Makler mehr als eine Million Dollar pro Jahr. Ich glaube, ich könnte nach Kroatien ziehen und eine Million Dollar pro Jahr mit dem Verkauf von Immobilien verdienen. Es gibt keinen kleinen Markt; man muss nur die Bedürfnisse erkennen. Schauen Sie, wo Wachstum stattfindet, wie sich die Bedürfnisse der Menschen verändern, und konzentrieren Sie sich darauf.

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